Работа на современном ИТ-рынке требует от его игроков определенной «музыкальности»: сейчас как никогда им приходится опираться на свой слух, чувство «прекрасного» (а точнее перспективного) и, конечно же, интуицию.
Без этих составляющих ИТ-предприниматель просто не сможет сделать выбор: в какую сторону идти, на какие продукты, решения, тренды, перспективы и обещания обращать внимание и делать ставку. Уж слишком много чего-то нового ИТ-ишного появляется в м мире ежечасно. И ни одна математическая модель, ни одна самая железная логика не могут дать 100% точный ответ, что из этого «взлетит», а с чем лучше не связываться. Не всегда помогают эти инструменты и при выборе новых партнеров (как поставщиков, так и покупателей). Каждый раз, делая новую ставку, прислушиваешься к себе, к внутреннему... Ёкнет или нет? Зазвенит внутренняя струна или останется безмолвной?
О том, насколько важно при работе на ИТ-рынке прислушиваться к внутренней «музыке» — интуиции, насколько важно замечать «счастливые случаи» и уметь пользоваться таким качеством как серендипность, рассказали представители дистрибьюторских компаний — партнеров нашего рейтинга.
Серендипность описывают как комбинацию трех элементов: поиск, знание/подготовка и случайность. То есть человек должен что-то искать, например решение проблемы. Но чтобы распознать ценность СЛУЧАЙНОГО события или информации, он должен обладать соответствующими знаниями и подготовкой. Таким образом, серендипность возникает только когда присутствуют все три элемента: поиск, предварительные знания и случайное событие — счастливый случай.
Мы попросили партнеров рейтинга ответить на следующие вопросы:
- Что, по вашему мнению, может считаться счастливыми случаями на ИТ-рынке? Можно ли научиться из «случайности» делать «счастливые случаи»? Как их видеть и не отмахиваться? В каких сегментах ИТ-рынка они чаще всего происходят? Какие «счастливые случаи» произошли с вами за последний год?
- Опыт из каких областей работы вашей компании больше всего влияет на умение замечать «счастливые случайности»?
- Поиск в какой сфере деятельности сейчас наиболее важен для вас (например, повышение эффективности бизнес-процессов, построение партнерской сети, управление персоналом, корпоративная политика и т. д.)?
- Как врожденная серендипность помогает вашей компании работать на ИТ-рынке (в продуктовой и партнерской политике, менеджменте, маркетинге и т. д.)? В какой области вашей деятельности это качество наиболее востребовано?
- Есть ли среди ваших региональных партнеров компании, которые, как вам кажется, обладают серендипностью? Как это качество помогает им в работе?
2. Все сферы бизнеса так или иначе влияют на уровень серендипности. Например, в маркетинге важно не бояться чего-то нового, необычного, может быть, даже неформатного. Именно нестандартные шаги создают колоссальные возможности для роста. В продажах, как правило, эффект серендипности часто основан на глубочайшем опыте прошлого, который позволяет сформировать бизнес-видение, проработать план действий, что в итоге приведет к «счастливому случаю». В нашей практике нередки ситуации, когда появляется новая компания, с большой вероятностью «непопадания» в рынок, но имеющая, «по ощущениям», все перспективы для роста. Формально поддержка такой компании является риском, но мы принимаем его, поддерживаем партнера ресурсами Axoft во всех вопросах, касающихся совместного развития бизнеса: финансовая поддержка (отсрочка, рассрочка), дорожные карты развития, поддержка Solution Sales в проектах, техническая экспертиза и др. И это создает огромный пласт возможностей, чтобы «случайная» удача стала «неслучайной».
3. Повышение эффективности в каждой из сфер, озвученных в вопросе, — это непрерывная работа любой компании. Например, выстраивая партнерскую сеть, компании часто попадают в ловушку, когда определяют для себя целевых партнеров. Ведь если посмотреть шире, партнера можно сделать целевым, регулярно помогая ему развивать бизнес, оказывая поддержку даже по незначительным вопросам. В нашей практике достаточно много примеров, когда с помощью ресурсов Axoft компании-партнеры развивали не только конкретное направление бизнеса, но и сами становились надежными и значимыми игроками на рынке. И это при том, что изначально необходимость в данных ресурсах не была очевидной.
4. В вопросах развития бизнеса с партнерами мы придерживаемся принципа: «Лучше делать, чем не делать». Мы знаем, что даже если какие-то действия сейчас не приносят результата, то это обязательно произойдет в будущем. В маркетинге мы особенно часто применяем нестандартные приемы, стараемся по-разному смотреть на подходы к лидогенерации. Так, например, в 2020 г. мы впервые провели виртуальную выставку IT Expo, которая произвела революцию в сознании игроков рынка и привлекла их внимание. Сейчас уже нет таких жестких ограничений на офлайн, но формат оказался востребован, и партнеры просят его повторить!
5. Безусловно, мы видим партнеров, которые вовремя умеют разглядеть конъюнктуру и двигаются в том направлении, где результат сейчас не очевиден. И такие партнеры — не редкость, учитывая региональную специфику и существенную, по сравнению с Москвой, узость рынка. В регионах серендипность — базовая необходимость для роста и успеха бизнеса, наряду с наличием в компании сильного лидера, способного замотивировать команду. Партнеры, обладающие такими качествами бизнеса, эффективны не только на региональном уровне, но и вполне уверенно чувствуют себя на ИТ-рынке Москвы и других крупных городов РФ.
Вообще в нашей работе нет такого понятия как случайность, хотя со стороны может показаться, что у нас что-то произошло «вдруг». Например, недавно мы подписали соглашение с компанией Commvault. Мы давно хотели начать работать с этим вендором, и тут он сам пришел в «Марвел». Казалось бы, что это и есть счастливый случай, но на самом деле мы работали над этим подписанием соглашения два года: постоянно занимались этим вопросом, встречались с вендором, составляли планы, делали предложения, уходили, возвращались и т. д. Планомерная работа в конечном итоге вылилась в то, что вендор сам обратился к нам.
Успех любит подготовленных. Мы не верим ни в какие случайности. На эту тему написано множество хороших научных исследований и художественных произведений, вспомним хотя бы «И грянул гром» Брэдбери. Чтобы счастливые случаи происходили, надо работать, работать и еще раз работать.
2. Больше всего на уровень серендипности влияет опыт в развитии бизнеса, причем как в уже отлаженных, так и в новых направлениях. Все сотрудники компании, особенно руководители и специалисты, занимающиеся развитием бизнеса, должны предвидеть «случайные события», понимать внутреннюю логику и причинно-следственные взаимосвязи, тогда появляется и готовность к любым вариантам, и способность оперативно реагировать.
3. Нельзя разделять сферы деятельности на важные и не очень. Компания как живой организм, в котором важен каждый орган, и потеря любого из них может привести к печальным последствиям. Поэтому мы работаем сразу по всем направлениям.
4. Наиболее востребована наша «врожденная серендипность» в развитии бизнеса. Нужно четко следить за трендами рынка. Приведу такой пример. Еще несколько лет назад у нас было всего три софтовых вендора. Внезапно в этом направлении у нас произошел настоящий взрыв, и количество вендоров стало прирастать десятками. Мы начали активно развивать это направление, что в итоге оказалось верным решением. Конечно, здесь не было элементов случайности, это произошло не «вдруг». Мы проанализировали рынок, увидели растущий спрос, перспективы для бизнеса, и начали это направление развивать. В дистрибуции нельзя полагаться на счастливый случай, нужно четко ставить цели и всеми силами стремиться к их реализации. Поэтому лучше говорить не о «врожденной серендипности», а о стратегическом планировании.
5. Конечно, у нас есть много партнеров, подходящих под это описание. У них накоплен богатый опыт работы на своем рынке, и они знают всё о своих клиентах и их потребностях. Если у партнеров что-то происходит «случайно», например, мы предлагаем им нового вендора, то у них моментально находится заказчик или уже в работе есть подходящий проект. И всё выглядит так, будто просто звёзды сошлись, но на самом деле они проделали гигантский объем работы, который вылился в серьезный бэкграунд. Это такой рюкзак с опытом у них за плечами, из которого они в нужный момент вынимают подходящий инструмент, оказавшийся там совершенно не случайно.
2. Одна из самых, порой, неожиданных сторон, где проявляется интуиция — это работа с вендорами. Иногда вендор легко «ложится» в портфель и легко «взращивается» в канале, но бывает и такое, что «не идет». Как ни странно — редко при этом виноват продукт, скорее — люди. Распознать такого рода угрозу — задача продакт-менеджера, так же как и убрать все барьеры для процветания линейки. Очень часто мелочь, деталь, позволяют найти нужные ниточки, чтобы наладить общение и выстроить работу. «Детали решают все» ©, — Харви Маккей, а немецкая мудрость гласит, что «все отношения создаются и разрушаются мелочами»...
3. В 2020 г. компания OCS объявила о новой стратегии бизнеса, построенной вокруг «Дистрибуции как сервис» — о сервисной модели как продолжении Value Add Distribution. В настоящий момент мы ищем новые сервисы, которые могли бы предложить нашим контрагентам и обеспечить необходимый уровень комфорта при взаимодействии с нами.
5. Региональные партнеры не могут не обладать данным навыком. Регионы менее подвержены достаточному финансированию в проектах, отсюда меньше шансов, что заказчики ошибутся в выборе решения/поставщика. Это приводит к тому, что каждый проект максимально взвешивается и продумывается с точки зрения его успешности и рисков. Как результат — возрастают требования к компетенциям партнеров и уровень доверия, которые позволяют верить в успех. Только интуиция, помноженная на опыт и твердый тыл дистрибьюторов, позволяет увеличить шансы на успешный результат в том или ином проекте.
2. Наша компания живет как единый и самостоятельный организм. Любой опыт, любой успех, пусть даже небольшой, для нас очень ценен и пополняет копилку наших компетенций.
3. Развитие партнерской сети и поддержка партнеров всегда лежали в основе бизнеса RRC. «Счастливый случай» это ещё раз доказал. Мы укрепили нашу сеть, нашли новых партнёров, запустили новые интересные механизмы сотрудничества.
4. Не секрет, что сейчас именно ИТ-рынок задаёт темп развития всем остальным отраслям. Поэтому мы уже давно научились смотреть на несколько шагов вперёд и строить свой бизнес так, чтобы быть готовым к переменам и использовать их себе во благо. Это касается всех направлений деятельности — от внутренней политики до партнёрских отношений.
